کسب‌وکارهای کوچک ستون اصلی اقتصاد هستند و نقش مهمی در ایجاد اشتغال و نوآوری دارند. با این حال، واقعیت این است که بخش بزرگی از آن‌ها در همان سال‌های نخست فعالیت شکست می‌خورند. بر اساس گزارش‌ها، تنها ۵۰ درصد کسب‌وکارهای کوچک بیش از پنج سال عمر می‌کنند و بقیه تعطیل می‌شوند. پرسش اصلی این است: چرا کسب‌وکارها شکست می‌خورند و چه کاری می‌توان برای جلوگیری از آن انجام داد؟ در این مقاله به هشت دلیل اصلی شکست کسب‌وکارهای کوچک می‌پردازیم و راهکارهای عملی برای پیشگیری از آن‌ها ارائه می‌کنیم.

۱. عدم انجام تحقیقات بازار

تحقیقات بازار پایه و اساس هر کسب‌وکار موفق است. بسیاری از کارآفرینان فقط به علاقه شخصی خود تکیه می‌کنند و بدون بررسی دقیق وارد بازار می‌شوند.

اهمیت تحقیقات بازار

تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند:

• اندازه بازار و ظرفیت تقاضا را مشخص کنید.
• رفتار مشتریان هدف را بشناسید.
• رقبا را تحلیل کنید و مزیت رقابتی خود را بسازید.
• استراتژی قیمت‌گذاری مناسبی انتخاب کنید.

مثال واقعی

فرض کنید می‌خواهید یک کافه تخصصی قهوه راه‌اندازی کنید. بدون بررسی اینکه در محله شما چند کافه مشابه فعال هستند و مشتریان به چه نوع خدماتی علاقه دارند، احتمالاً خیلی زود با کاهش فروش مواجه می‌شوید.

راهکار

از ابزارهایی مثل پرسش‌نامه آنلاین، مصاحبه با مشتریان بالقوه و تحلیل داده‌های موجود استفاده کنید. تحقیقات بازار مرحله‌ای نیست که فقط قبل از شروع انجام شود؛ این کار باید به‌صورت مستمر ادامه پیدا کند.

۲. سر مایه ناکافی و مشکلات مالی

مدیریت مالی ضعیف یکی از رایج‌ترین دلایل شکست استارتاپ‌هاست. بسیاری از صاحبان کسب‌وکار هزینه‌های واقعی را دست‌کم می‌گیرند.

مشکلات مالی رایج

• نبود بودجه‌بندی دقیق.
• پیش‌بینی بیش از حد خوش‌بینانه سود.
• نداشتن ذخیره نقدی برای شرایط بحرانی.
• اتکا به وام بدون برنامه بازپرداخت.

راهکار عملی

یک برنامه مالی حداقل شش‌ماهه تا یک‌ساله داشته باشید. همیشه سرمایه اولیه را بیشتر از چیزی که تخمین می‌زنید در نظر بگیرید و برای دوران رکود یا تورم آماده باشید. مشورت با یک حسابدار یا مشاور مالی می‌تواند دید روشنی به شما بدهد و از بسیاری از خطاهای مالی جلوگیری کند.

۳. تیم‌سازی اشتباه

یک ایده عالی بدون تیم درست راه به جایی نمی‌برد. بسیاری از کسب‌وکارها به دلیل انتخاب اشتباه هم‌تیمی‌ها شکست می‌خورند.

ویژگی‌های تیم خوب

• تنوع مهارت‌ها (مالی، بازاریابی، فناوری، منابع انسانی).
• تعهد به اهداف مشترک.
• ارتباط شفاف و مؤثر.
• توانایی حل مسئله و تصمیم‌گیری گروهی.

راهکار

برای هر موقعیت شغلی شرح وظایف دقیق بنویسید و بر اساس شایستگی افراد را انتخاب کنید. استخدام یک فرد حرفه‌ای شاید هزینه بیشتری داشته باشد، اما در بلندمدت سودآوری بیشتری به همراه دارد.

۴. اختلاف بین شرکا

اختلاف شرکا می‌تواند بزرگ‌ترین تهدید برای یک کسب‌وکار کوچک باشد. حتی اگر شرکا در ابتدا با انگیزه و هدف مشترک شروع کرده باشند، در طول مسیر اختلاف نظرها به وجود می‌آید.

ریشه اختلافات

• تقسیم ناعادلانه وظایف.
• تفاوت دیدگاه درباره آینده کسب‌وکار.
• مسائل مالی و اختلاف بر سر سود.

راهکار

قرارداد شراکت مکتوب، جلسات منظم و شفافیت مالی می‌تواند بسیاری از مشکلات را حل کند. استفاده از مشاوره حقوقی نیز ضروری است. در قرارداد باید مکانیزم حل اختلاف مشخص شود تا در صورت بروز مشکل مسیر روشنی برای رفع آن وجود داشته باشد.

۵. نادیده گرفتن بازاریابی

بدون بازاریابی هیچ مشتری‌ای نخواهید داشت. بسیاری از صاحبان کسب‌وکار تصور می‌کنند اگر محصول یا خدمت خوبی داشته باشند، مشتری خودبه‌خود جذب می‌شود.

اجزای بازاریابی موفق

• تعیین استراتژی روشن.
• حضور فعال در فضای دیجیتال.
• تولید محتوای ارزشمند برای جذب مشتری.
• سنجش نتایج و بهینه‌سازی مستمر.

راهکار

برنامه بازاریابی را مکتوب کنید. اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت تعیین کنید و برای هر کانال بازاریابی بودجه مشخصی کنار بگذارید. از بازاریابی دهان‌به‌دهان و رضایت مشتریان فعلی نیز غافل نشوید.

۶. وابستگی بیش از حد به یک مشتری

وابستگی شدید به یک مشتری بزرگ، ریسک بزرگی برای کسب‌وکار است. اگر آن مشتری قطع همکاری کند، درآمد شما به شدت کاهش پیدا می‌کند.

پیامدهای وابستگی

• از دست رفتن ثبات مالی.
• کاهش قدرت چانه‌زنی.
• محدود شدن فرصت رشد.

راهکار

بازار مشتریان خود را متنوع کنید و روی ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان مختلف تمرکز داشته باشید. همچنین خدمات یا محصولات جانبی طراحی کنید تا جریان‌های درآمدی متفاوتی داشته باشید.

۷. شکست در رقابت

رقبا همیشه در کمین هستند. اگر نوآوری و تمایز نداشته باشید، مشتریان به‌سرعت به سمت گزینه‌های بهتر می‌روند.

درس از یک شکست واقعی

وب‌سایت Wesabe در سال ۲۰۰۶ راه‌اندازی شد اما نتوانست با Mint.com رقابت کند، چون رابط کاربری ضعیف‌تری داشت. این نشان می‌دهد که گاهی یک جزئیات مهم می‌تواند عامل شکست باشد.

راهکار

همیشه بازار را رصد کنید، محصول یا خدمت خود را بهبود دهید و روی تجربه مشتری تمرکز کنید. سرمایه‌گذاری روی نوآوری و تحقیق و توسعه می‌تواند شما را از رقبا متمایز کند.

۸. انتخاب مکان اشتباه

مکان نامناسب می‌تواند یک کسب‌وکار خوب را نابود کند. این موضوع مخصوصاً برای مشاغل حضوری بسیار مهم است.

مثال واقعی

یک فروشگاه لوازم آرایشی اگر در منطقه‌ای کم‌رفت‌وآمد راه‌اندازی شود، حتی با محصولات باکیفیت هم به فروش بالا نمی‌رسد.

راهکار

قبل از انتخاب مکان، تحقیق کنید که مشتریان هدف شما در کجا حضور دارند. در کنار آن از فضای آنلاین و بازاریابی دیجیتال برای جبران محدودیت‌های مکانی استفاده کنید. همچنین بررسی کنید که رقبای مستقیم شما در کدام موقعیت‌ها فعال هستند و چه چیزی باعث موفقیت آن‌ها شده است.

دیدگاه تخصصی مرکز قرارداد پاژ

از نگاه مرکز قرارداد پاژ، شکست کسب‌وکارهای کوچک بیش از آنکه به عوامل بیرونی وابسته باشد، به ضعف در مدیریت داخلی و قراردادهای اصولی مربوط می‌شود. بسیاری از اختلافات بین شرکا، مشکلات مالی یا حتی شکست در بازاریابی، ناشی از نداشتن قراردادهای دقیق و برنامه‌ریزی مکتوب است.

اگر صاحبان کسب‌وکارها پیش از شروع فعالیت، قراردادهای شراکت و همکاری را به‌صورت حرفه‌ای تنظیم کنند، برنامه مالی مکتوب داشته باشند و استراتژی بازاریابی را در قالب قراردادهای اجرایی تدوین نمایند، احتمال شکست به شکل چشمگیری کاهش پیدا می‌کند.

به همین دلیل، ما در مرکز قرارداد پاژ توصیه می‌کنیم تنظیم قراردادهای کاری، تجاری و مشارکت را جدی بگیرید و در کنار آن همواره از مشاوره تخصصی برای تصمیمات کلیدی استفاده کنید. کسب‌وکار موفق اتفاقی نیست؛ نتیجه رعایت اصول حقوقی، مالی و مدیریتی است.